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　　4.3一般用户群定位与需求分析　　而对于那些一般的用户群来说，人类也就是那些通过朋友介绍或者是《王者荣耀》火到没人不知道了才下载下来玩玩的用户来说，人类他们的特征和需求也是非常明显的：　　年轻人，愿意尝试新ntr騎士物語鲜的事物和游戏;　　有手游经验，但之前基本上没有接触过MOBA类手游;　　不是重度游戏玩家，只是把游戏当做一种消遣;　　通常并不是一个人在玩游戏，喜欢找到人一起玩和讨论一款游戏，有社交化的需求;　　通常在无聊或者碎片化时间的情况下才会玩一会游戏，场景可能是等人、课间、旅途中、下班后、睡前和休闲时间等;　　在和人社交的过程中，能有一款简单方便而大家又都认可的游戏来拉近人与人之间的距离，丰富社交的形式。

托比研究进一步对汽车后行业的获投企业的轮次进行整理得出(如图表《2016年度汽车后B2B行业获投轮次分布情况》)，首次探测天使轮2家，首次探测Pre-A—A+轮12家，B轮3家，E轮1家。从轮次的获投情况可以看出，到黑洞目前我国生鲜食材流通领域的B2B平台依然处在前期的生长阶段，到黑洞其中美菜网的D轮融资事件，深耕在上游土地流转的土流网战略布局蔬东坡事件、小农女及天平派获投B轮事件、渔业B2B平台海上鲜挂牌新三板等事件也为行业的向前发展增添了动力。ntr騎士物語

 表一：中星相撞引力波2016年农业、中星相撞引力波快消、汽车后细分领域融资过亿B2B平台概况四、资本方观察托比研究对这些被投平台所披露的资本方进行关联追踪得出，2016年度我国B2B行业的投资方数量超过260家，大致分为三类：风投机构、产业资本、政府基金。三、人类获投Top3行业分析农业B2B行业 图五：人类农业产业链在31起农业B2B获投融资事件中共涉及29家农业B2B电商平台，其主营业务基本上涵盖了从土地流转、农资分销、种/养殖、生鲜食材(配送)等农业全产业链条。其中涉及上游农资农机的B2B平台8家，首次探测包括大丰收农资商城、首次探测土流网、农管家、地合网、ntr騎士物語鱼大大、七公里、聚土网、来买地;涉及种/养殖的B2B平台5家，包括有粮网、宜花科技、醉品·茶帮通、华夏维康、中牧农业;涉及生鲜食材(餐配)的B2B平台16家，包括欧农科技送菜哥、小农女、找冻品网、华采找鱼网、优冻品、宋小菜、后厨鲜生、海上鲜、冻品在线、美菜网、海上鲜、优配良品、天平派、找冻品网、链菜、蔬东坡。近几年，到黑洞交易型B2B平台的快速崛起已经成为“实体经济寻找转型升级出路”时最为青睐的商业模式。需要说明的是，中星相撞引力波此次报告的研究重点是交易型B2B平台的资本概况，企服融资概况会在报告的后续更新中不断写入。

 图六：人类2016年度农业B2B行业获投轮次分布情况快消B2B行业在22起快消B2B获投事件中共涉及19家快消品B2B电商平台，人类其主营业务主要是围绕社区、便利店、终端零售店开展的一站式快速消费品供货交易平台，另外也包括快速消费品的垂直品类，比如说酒水、调料、办公用品等等。document.writeln('关注创业、首次探测电商、站长，扫描A5创业网微信二维码，定期抽大奖。由此可见，到黑洞即便互联网时代，传统零售的多快好省追求也没改变，且需要取舍。

B2B本质就是低频，中星相撞引力波怎么去应对这个本质?就是要在低频的交易以外创造高频的服务。为什么我敢贷款，人类因为你的板子在我的船上，风险锁定了。出钱和出力都很重要，首次探测这就像打游戏，你没钱买道具，所以每天打十小时，但也允许别人花1000块买把刀，一下子增强实力，这都挺公平。正是因为企业的多人决策特点，到黑洞所以做B2B产品，就要首先考虑有没有设立“多账户体系”。

但计划无论大小，毕竟是有计划，这是和C最大的区别。问题二：B2B地推的三把枪、四个率B2B要地推，交易、服务型都是如此，这是由B2B的多人决策特点所决定的。

我说，我们只能帮助他们先富起来，让他们活下来。为了撮合而撮合不但没有意义，通常还会付出额外代价。归根结底，做B2B一定要考虑金融问题。中小企业的交易和金融是天生一对的。

子母账户以外，我们又发现企业还需要平行账号。在这个例子中，我们没有赚的是资金流的钱，因为我们给这些上游企业的贷款利率都很低，但我们通过运输成本的较低赚到了物流的钱。SaaS鼻祖，美国的salesforce卖的就是商机，帮助中小企业提高商机的转换能力。信用等级一定是动态的，芝麻信用是可升可降的。

以上四个率做到了，营业收入和交易额是自然的结果。互联网可以对此进行这样的颠覆：在烟台包下一个冷库，然后对商品企业说，你商品入仓，放在这里多少天我也不收费，但出仓交易成功再收交易费。

运输速度变慢了，但是我们在中间解决了其他问题：原来这个行业的上游特别缺钱，而且银行一般不敢贷款。尊敬的彭院长!各位盛景网联的朋友大家下午好： 我经常说，做B2B就是要有苦逼的心态，2B的精神，在时代的春天做很牛逼的事。

阿里巴巴的创新在于，先不谈钱，我给你的是特权，要你的是为平台出力。只有大企业才会关注省钱，才能省出利润。谁的综合评级分数越高，越能够获得推荐。如何让客户去升级打怪，那就要告诉客户出力比出钱重要。谈B2B的本质，实际上就是看它和B2C的本质区别。交易费怎么收?苹果从入仓到出仓的行业平均天数是在冷库放60天，那我们规定，交易成功，我只收你相当于30天仓储费的钱。

产品或服务是否具有强粘性，难以替代，关键取决于渗透率高低，一旦形成高渗透率，这个客户就很难切换了。但我们通过对业务流程的梳理，就可以知道哪些地方的成本和价格对应关系，如此就可以在别人收费的地方提供免费，突破壁垒，同时获得新的盈利方式。

分级不是内部的事儿，是要像淘宝一样，要做显性分级，让客户知道，打明显标签。B2C互联网是这样，B2B也是一样。

怎么让企业给你出力?把自己想干的事儿，让客户帮你干。刚才我们讲的苹果、桉板的例子，并不是供应链金融，但是我把货控住了，我做的是货金融。

什么样的B2B是成功的?绝对不是那种帮助所有行业企业的，你做不到。C不一样，使用、决策、买单是同一人。于是阿里就增加了账户功能，使得母账号可以把所有子账号信息归集，业务员走了客户不走;再后来，母账号有了产品报价审批功能。我就放那儿了，9个月没用，后来他们给我打电话，说你一次也没飞过，要是未来三个月不飞，你就降为金卡了。

这样，老板就可以及时发现业务员是否及时使用了阿里的账户，而业务员也因此变得更加积极使用阿里的账户。要让手动地推的业务员能够分享他拉来客户终生所产生的利润，只有这样，地推人员才有动力去推动客户转向半自动、全自动交易。

不过传统企业对特权理解不够，过于喜欢谈钱。例子简单，但它足以说明在互联网时代，你用一个组织，用一个企业去黏住另一个企业是不可能的。

 01B2B是BusinesstoBusiness(企业对企业)+BusinesmantoBusinessman(商人对商人)B2B首要本质是，它不是简单的企业对企业，而是企业对企业加上商人对商人。计划这里面有什么规律呢?据我观察，就是企业越小计划越差，计划越短，企业越大，计划越长。

C很简单，在淘宝也好，京东也好，基本上是现款现货，最多现在给你打个白条，跟你谈一点消费金融，而且使用消费金融的人实际上比例很少。但无论是代理加盟还是直销，都需要地推，都需要建设地推队伍，管理地推质量。供应链金融要至少涉及两个交易环节，要有两个交易场景。互联网时代的B2B交易，要想办法把这个三个流的成本重新算清楚。

因为这三样东西都是高频的，是可以黏住人的，为什么它们能黏住人?因为和交易是公司行为不同，社区、资讯和工具，都是商人的行为。一定要做金融，怎么做?只有两种做法。

哪40家?最愿意拥抱互联网，拥抱电子商务的那40家。不论是交易型还是服务型的B2B，它都是一个比2C，比消费端频率要低的东西，这是B2B的第二个本质。

“判得准”是什么?知道苹果、糖多少钱一吨，依靠SaaS、了解抵押物的价值;“看得住”，就是保证货权得在你的手里面。拍卖，团购，中远期，三件事的核心是聚，聚是B2B最大价值所在。